Съдържание
- 01Защо точките са по-подходящи от печатите
- 02Първа програма с точки
- 03Как да пазиш маржа
- 04Идеи по тип магазин
- 05Как да насърчиш по-голяма кошница
- 06Месечни и категорийни кампании
- 07Скриптове за екипа на касата
- 08Примерна 30-дневна програма
- 0930-дневен календар за старт
- 10Какво да следиш
- 11Чести грешки
- 12Как Karty помага
- 13Следваща стъпка
При магазините лоялната програма трябва да отчита нещо важно: покупките не са еднакви.
Един клиент купува продукт за 6 евро. Друг прави кошница за 38 евро. Трети идва сезонно: преди празник, преди училище, преди пътуване или когато му свърши нещо конкретно.
Ако награждаваш всяко посещение по един и същи начин, програмата може да стане неточна. Клиент с малка покупка и клиент с голяма кошница ще напредват еднакво, въпреки че стойността за бизнеса е различна.
Затова за повечето магазини най-добрият първи модел са точки според сумата.
1 евро = 1 точка
100 точки = 5 евро отстъпка
Защо точките са по-подходящи от печатите
Печатите са добри, когато всяко посещение има сходна стойност. В магазин обаче кошницата често се променя.
Клиент A купува за 7 евро.
Клиент B купува за 42 евро.
7 евро = 7 точки
42 евро = 42 точки
Това не означава, че печатите никога не работят за магазин. Ако имаш много сходни покупки, може да ги използваш. Но за козметика, дрехи, зоомагазин, цветарски магазин или квартален магазин точките обикновено са по-добър старт.
Първа програма с точки
1 евро = 1 точка
100 точки = 5 евро отстъпка при следваща покупка над 20 евро
Това условие има няколко предимства:
- клиентът разбира, че всяка покупка има значение;
- по-голямата кошница води до по-бърз прогрес;
- отстъпката има праг, за да не изяжда малка покупка;
- екипът може да го обясни с едно изречение.
Ако 100 точки са твърде лесни за достигане, промени прага. Ако 5 евро са твърде много за твоя марж, намали наградата или я замени с продукт/бонус.
Как да пазиш маржа
Магазините често имат различни маржове по категории. Един продукт може да има добър марж, а друг да е почти без печалба. Ако дадеш еднаква отстъпка навсякъде, може да наградиш поведение, което не помага на бизнеса.
- 100 точки = 5 евро отстъпка при покупка над 20 евро
- Наградата не се комбинира с други активни промоции.
- Наградата важи за следваща покупка.
- Наградата не важи за продукти, които вече са намалени.
Не започвай с постоянна отстъпка от всяка покупка. По-добре е клиентът да събират точки и печати и да получава ясна награда след натрупване.
Идеи по тип магазин
Козметика
1 евро = 1 точка
100 точки = 5 евро отстъпка при следваща покупка над 25 евро
Наградите могат да бъдат малък продукт, тестер, отстъпка над праг, бонус при избрана категория или допълнителни точки при ръчна месечна кампания.
Дрехи
1 евро = 1 точка
150 точки = 10 евро отстъпка при покупка над 50 евро
Пази правилата при сезонни намаления. Не комбинирай наградата с големи намаления, освен ако това е съзнателно решение.
Зоомагазин
1 евро = 1 точка
100 точки = 5 евро отстъпка при следваща покупка
Естественият повторен цикъл е храна, консумативи и грижа. Програмата трябва да подкрепя този цикъл.
Цветарски магазин
1 евро = 1 точка
80 точки = малък бонус или 5 евро отстъпка над праг
Сезоните и поводите са важни, но не обещавай автоматични поводи, ако процесът не е готов.
Квартален магазин
1 евро = 1 точка
100 точки = 3-5 евро отстъпка при следваща покупка над праг
Условията не трябва да бавят на касата. Ако екипът не може да ги обясни за няколко секунди, опрости ги.
Как да насърчиш по-голяма кошница
При магазините често не искаш само повече посещения. Искаш и по-смислена кошница. Не е нужно да правиш директна отстъпка всеки път.
100 точки = 5 евро отстъпка при покупка над 20 евро
Този месец: при покупка над 30 евро клиентите в Karty получават бонус според условията на магазина.
Ако бонусът не е автоматизиран в продукта, опиши го като ръчна кампания, която екипът прилага.
Месечни и категорийни кампании
Магазините работят добре с месечни теми.
- козметика: месец на грижата за лице;
- дрехи: сезонна колекция;
- зоомагазин: грижа за козина или храна;
- цветарски магазин: сезонни букети;
- квартален магазин: продукти за дома.
Този месец: клиентите в Karty получават бонус при покупка от избрана категория.
Дръж условията прости. Ако екипът трябва да помни много изключения, кампанията ще създаде объркване.
Скриптове за екипа на касата
При нов клиент
„Имаме дигитална карта за редовни клиенти. Искаш ли да ти добавя точки за тази покупка?“
При клиент, който вече участва
„Имаш ли Karty? Ще ти добавя точки според покупката.“
При награда
„Имаш събрана награда. Можем да я използваме при следваща покупка според условията.“
При месечна кампания
„Този месец имаме бонус за клиенти в Karty при избрана категория.“
Ако това не може да се каже спокойно на касата, условията са твърде сложни.
Примерна 30-дневна програма
1 евро = 1 точка
100 точки = 5 евро отстъпка при покупка над 20 евро
Наградата не се комбинира с други активни промоции
Първи тест: 30 дни
Месечна кампания:
Този месец: избрана категория получава допълнителен фокус в комуникацията.
Екипът я предлага на клиенти в Karty.
Не започвай с много категории, много прагове и много изключения. Първият месец е за яснота.
30-дневен календар за старт
| Период | Какво правиш | Какво следиш |
|---|---|---|
| Ден 1-3 | Избираш модел, награда и праг за използване | Може ли екипът да го обясни с едно изречение |
| Ден 4-7 | Предлагаш програмата на касата | Колко клиенти се включват |
| Седмица 2 | Добавяш една месечна или категорийна кампания | Дали има повече покупки в избраната категория |
| Седмица 3 | Проверяваш дали наградата пази маржа | Въпроси от екипа и реална цена на наградата |
| Седмица 4 | Гледаш повторни покупки и използвани награди | Активни клиенти, точки, награди, средна кошница |
Какво да следиш
| Сигнал | Какво ти казва |
|---|---|
| Клиенти в програмата | Дали касата предлага програмата редовно. |
| Втора покупка | Дали клиентите се връщат, не само събират първи точки. |
| Средна кошница | Дали праговете и кампаниите насърчават по-смислена покупка. |
| Активни клиенти с точки | Дали прогресът е видим и достатъчно ясен. |
| Клиенти близо до награда | Дали има причина за следваща покупка. |
| Използвани награди и реална цена | Дали наградата пази маржа. |
Помага ли програмата клиентите да се връщат и да купуват по-смислено, или просто даваме отстъпка без промяна в поведението?
Чести грешки
Да използваш печати при много различни покупки
Ако покупките варират много, точките са по-добър старт.
Да дадеш отстъпка без праг
Отстъпка от 5 евро върху малка покупка може да изяде голяма част от маржа.
Да комбинираш наградата с всички промоции
Ако наградата се комбинира с намаления, може да стане твърде скъпа.
Да направиш категорийна кампания с много изключения
Една категория е достатъчна за първи тест.
Да не обучиш екипа на касата
Ако екипът не предлага програмата, тя няма да стане навик. Дай им едно изречение, не дълга презентация.
Как Karty помага
С Karty можеш да създадеш дигитална лоялна програма за магазин с точки, личен QR код за клиента и видим прогрес към награда.
Клиентът показва личния си QR код на касата, екипът го сканира, а прогресът се вижда в приложението. Когато наградата е достигната, взимането се потвърждава от бизнеса.
Не е нужно да сменяш касовия апарат. Не е нужен нов хардуер. Не е нужна техническа интеграция.
Следваща стъпка
Започни с точки за всяка покупка, праг за използване на наградата и една ясна месечна кампания.
